Kalbant apie rinkodarą, pirmiausia pasidalinsiu su jumis labai tipišku atveju:
Viena senutė pasakė, kad nupirks obuolių, ir paklausė apie tris parduotuves. Pirmoji atsakė: „Mūsų obuoliai saldūs ir skanūs.“ Senutė papurtė galvą ir nuėjo; netoliese esantis parduotuvės savininkas tarė: „Mano obuolys saldus ir rūgštus.“ Tada senutė nupirko dešimt dolerių; trečioje parduotuvėje parduotuvės savininkas, žinoma, pamanė, kad senutė obuolius pirko iš kitų ir jis tikrai daugiau nebeparduos, todėl tiesiog paklausė: „Pirmas obuolys saldus, kaip nusipirkai antrą saldžiarūgštį?“ Senutė paaiškino savo tikruosius poreikius: „Mano marti nėščia. Ji mėgsta rūgščius patiekalus, bet jai taip pat reikia maisto.“ Parduotuvės savininkė išklausė tai ir, pasinaudojusi proga, pardavė savo kivius, pasakė: „Mano saldžiarūgščiai kiviai taip pat labai tinka nėščioms moterims, nes juose gausu geležies ir vitaminų...“ Galiausiai senutei buvo nupirkta kivių už 80 dolerių.
Šio atvejo esmė iš tikrųjų labai paprasta. Trečioji parduotuvė pasiekė didžiausią pardavimų apimtį, nes tik jis vienas jos paklausė apie tikruosius senutės poreikius.
Savaitgalį mūsų įmonė suteikė pardavimų skyriui galimybę mokytis lauke, ir minėtas atvejis buvo aptartas šiame tyrime. Tas pats principas, liejinių vamzdžių pramonė nėra išimtis. Mūsų sveikas protas sako, kad svečio užklausa yra apie vamzdžių jungiamųjų detalių poreikį, ir derybose dėl šio produkto savaime suprantama, kad vamzdžių jungiamosios detalės atitinka kliento poreikius. Tačiau klausimas, kurį lengva pamiršti, yra toks: kodėl jam reikia šio produkto? Ką jis daro su šiuo produktu? Kokios yra rinkos galimybės, kurių reikia klientams, ir kuo galime jiems padėti? Šiandien visi darbuotojai kartu aptarė minėtą temą: kaip mes galime visapusiškai parodyti savo vertę bendraudami su savo klientais?
Diskusijos pabaigoje pateikiame įspūdingą koncepciją: sąnaudų sudėtis. Kalbant apie sąnaudas, dažnai galvojame tik apie parduodamų vamzdžių jungiamųjų detalių kainą. Nors mūsų vamzdžių kaina rinkoje atrodo nemaža, atsižvelgiant į jų tarnavimo laiką, rizikos sąnaudas, naudojimo sąnaudas ir kitus aspektus, mūsų gaminių kaina sumažės. Ilgainiui būsime geriausias pasirinkimas klientams.
„DINSEN“ niekada nesustojo tyrinėti giliausių klientų poreikių. Įmonės tikslas – gauti didesnį pelną, tačiau padėti klientui gauti norimą pelną yra mūsų tikslų įgyvendinimo prielaida. Kitame etape sieksime optimizuoti paslaugų teikimo galimybes ir suteikti klientams gilesnį supratimą apie didesnę bendradarbiavimo su mumis vertę.
Įrašo laikas: 2022 m. rugpjūčio 15 d.
